Estudiante conecta a empresarios mexicanos con el mercado asiático

Adriana López-Acosta

Desde 2003 Xiamen, China es ciudad hermana de Guadalajara. Sin embargo, la balanza del intercambio comercial durante muchos años se ha inclinado en favor de China.

Con un mercado cada vez más abierto entre ambas naciones, pocos son los que se animan a exportar sus productos al país oriental y no todos saben las reglas del juego cuando se trata de licencias e impuestos por exportación.

Fabiola Rodríguez de los Ríos, estudiante de Comercio Internacional del ITESO, vio en este factor una oportunidad de emprender: diseñó una estrategia para acercar el complejo mercado chino a empresarios mexicanos, acompañándolos en cada paso hacia un cierre de negocio, y comenzó el proyecto.

"Conexión Asia es una empresa que te vincula con China y su mercado desde lo más básico: hacemos el trámite de visa china, seguro médico, diseñamos una agenda comercial de acuerdo con tu producto y sus necesidades de mercado", explica Fabiola.  

Cronología de un esfuerzo

El año en el que Fabiola constituyó Conexión Asia, las importaciones de China a Jalisco se mostraban pujantes (siete mil 585millones 800  mil dólares dólares), mientras que las exportaciones apenas repuntaban de manera significativa (579 millones 400 mil  dólares, casi el doble del año anterior). Era mayo de 2012.

Previamente, ella había sido parte del Proyecto de Aplicación Profesional (PAP) "Vinculación internacional con Pymes", con el que viajó a China por primera vez. Al regresar se le ocurrió hacer una empresa que ofreciera un vínculo comercial entre empresarios mexicanos y chinos, llevarlos a misiones comerciales y ofrecer servicios de consultoría en exportación.

En noviembre de 2012, seis meses después de la creación de Conexión Asia junto con su amiga Lizeth Quiñones, ya estaba realizando su primera misión comercial con cinco empresas tequileras. Junto con Yolanda Sheng, representante del alcalde de Xiamen Liu Ke Qing, Fabiola diseñó una agenda que incluyó el puerto de la ciudad, grupos de importación y distribución, además del festival de alimentos y bebidas Amoy y la Feria Internacional de China para la Inversión y el Comercio (CIFIT, por sus siglas en inglés), considerada la más importante en el país.

Esta sería la primera de cinco misiones de Conexión Asia. La sexta se realizará en septiembre de 2014, con la que Fabiola llevará maletas un poco más pesadas; se instalará en Xiamen por tiempo indefinido para consolidar la apertura de la primera tienda dedicada al tequila y productos mexicanos en esta ciudad.

Tocar puertas

Después de encontrar con que no había sido explorada formalmente la exportación de tequila y los derivados de agave, Fabiola se sumergió de lleno en el tema; se inscribió en un curso de cata profesional de tequila y en el primer mes de trabajo de Conexión Asia hizo 34 citas con distintas empresas tequileras.

Ninguna le dijo que sí.

"Hubo veces que mi socia y yo salíamos llorando de las juntas", cuenta Fabiola; les señalaban su falta de experiencia y dudaban del precio que ponían por su asesoría. La edad también fue un obstáculo al principio, le fue difícil romper con la postura de maestro-alumna en las citas, en la que los empresarios las despedían con felicitaciones y numerosos consejos.

Fabiola admite que cada empresa que se negaba le dejaba un aprendizaje, ya fuera en cuestión de términos tequileros, matizar su acento sonorense o defender mejor su propuesta ante el escepticismo de los clientes potenciales. El sector tequilero, opina Fabiola, es de los más difíciles que hay al ser una industria tradicional que apenas está abriéndose a nuevos proyectos de exportación.

Conexión Asia tuvo obstáculos, pero también aliados. Fabiola se ha apoyado mucho de fondos gubernamentales, de las distintas cámaras y organismos como JalTrade, el Consejo Regulador del Tequila, ProMéxico y Secretaría de Economía, entre otros.

En esa primera misión de 2012 lograron convencer a cinco empresarios. En septiembre de este año llevarán a 20 empresas de diferentes sectores, con productos como tequila, derivados de agave y café. El tequila Tesoro de mi Tierra, uno de sus primeros clientes, cerró recientemente una negociación por cinco años para la venta de tequila para Yiwu, otra ciudad china. Hace dos meses Conexión Asia abrió una oficina en Sonora para atender a empresarios del norte del país.

"Con todo lo que hemos aprendido, ahora ellos nos buscan y nosotros les enseñamos cómo se exporta tequila a China. Nosotras armamos el primer expediente del primer contenedor de tequila 100 por ciento puro a China. ¿Por qué lo logramos? Porque estuvimos de la mano con empresarios chinos que tienen la experiencia de exportar, porque aprendimos de ellos".

Con un pie en China

Fabiola cuenta que la eliminación de la barrera no arancelaria por parte del gobierno chino al tequila en 2013 provocó que, en lugar de tocar puertas, fuera Conexión Asia quien recibiera las llamadas. Compradores chinos y tequileros mexicanos por igual tenían la inquietud de exportar.

Pronto se dio cuenta que viajar no era suficiente para cerrar negociaciones; ningún cliente tenía su empresa constituida en China o contaba con el apoyo de alguna importadora; necesitaban una base legal y fiscal que resolviera todos los pasos de importación como almacén, cadena de distribución y precios competitivos.

El año pasado Conexión Asia obtuvo apoyo por parte del gobierno de Xiamen para constituir su empresa en China, llamada Asia Connect America (ACA), comercializadora donde tienen licencias para importar tequila y otras bebidas alcohólicas, además de diferentes productos alimenticios.

Además, está en construcción una tienda de bebidas alcohólicas de ACA, llamada Viva México; será una plataforma para vender tequila y bebidas alcohólicas representativas del país, como cerveza y mezcal. Fabiola cuenta que contará también una pequeña vitrina con otros productos mexicanos como chía, agave, cajeta de tequila, y envasados que se pueden importar con las licencias que tienen en la comercializadora china.

La tienda se inaugurará este septiembre en conjunto con la sexta misión comercial. Fabiola, que se mudará a Xiamen por al menos dos años para continuar con los esfuerzos de exportación mexicana desde ACA, considera que especializarse fue la clave para emprender.

"Necesitas pasión, ganas, meterte de lleno a las cosas y hacerlo bien; nosotras desayunamos, comemos y cenamos con Conexión Asia, y desde un principio estuvimos entregadas al cien por ciento; las empresas lo ven y te recomiendan", declara.

Programa de estudios y prácticas de Comillas Internacional

Para los interesados en tener una experiencia laboral en el plano internacional, la Coordinación de Intercambios Académicos ofrece este proyecto de prácticas empresariales que imparte la Universidad Pontificia Comillas en Madrid, España, el cual está enfocado en dinamizar el proceso educativo universidad-empresa y complementar la formación académica de las carreras de Administración de Empresas, Comercio Internacional, Contaduría y Gobierno Corporativo, Relaciones Industriales, Mercadotecnia, Administración Financiera e Ingeniería Industrial.

Se divide en dos fases: la primera consiste en cuatro semanas de conocimientos teóricos en estrategia empresarial y negocios internacionales; la segunda fase es práctica, con 800 horas de trabajo en empresas españolas.

El programa de estudios y prácticas de Comillas Internacional inicia en enero de 2015. Los estudiantes interesados en participar deberán tener el 70 por ciento de créditos aprobados y entregar la documentación correspondiente antes del 30 de septiembre. Para más información se puede escribir a intercambioacademico@iteso.mx.